O Que é Uma Objeção?
De forma resumida, podemos definir a objeção como uma barreira psicológica que impede uma tomada de ação. Ou seja, no mundo comercial, é aquela reflexão diante da compra que impede o consumidor de comprar o seu produto ou serviço gráfico. Entenda que, no mundo existem vários tipos de barreiras, e o seu entendimento de objeções trará muito sucesso por meio da conquista das vendas.
De forma resumida, podemos definir a objeção como uma barreira psicológica que impede uma tomada de ação. Ou seja, no mundo comercial, é aquela reflexão diante da compra que impede o consumidor de comprar o seu produto ou serviço gráfico. Entenda que, no mundo existem vários tipos de barreiras, e o seu entendimento de objeções trará muito sucesso por meio da conquista das vendas.
Principais Objeções
- 1) Isso Não dá Certo Para Mim
No mercado gráfico, por exemplo, vários empresários discutem se o SEO ou oInbound Marketing dá certo para os negócios deles. E isso só acontece quando eles não vêm nenhum case de sucesso ou aplicação de projeto que já deu certo no mercado.
Contudo, se a pessoa vê um case de sucesso semelhante ao seu mercado ou sua história, as chances das vendas acontecerem tende a aumentar. Por exemplo, para vencer essas objeções nós poderíamos apresentar cases de e-commerce religioso, esportivo, feminino, infantil, dentre muitos outros, provando que nosso serviço dá certo. Ou seja, quanto mais específicos forem os seus cases, mais chances de vender você terá!
- 2) Não Vou Conseguir Fazer
Muitas vezes, por conta da complexidade do produto ou serviço, a pessoa teme não conseguir fazer. E o segredo para derrubar essa objeção é quebrar em etapas a implementação, facilitando a conclusão com o decorrer do tempo. Além disso, convença que seu método é diferente, prático, dinâmico e apresente cases de pessoas que já conseguiram.
- 3) Nunca Ouvi Falar Disso
Essa barreira ocorre, na maioria das vezes, quando o produto ou serviço é muito novo e o impacto das ações atinge pessoas em topo de funil. Para vencê-lo você precisa praticar o entendimento de objeções e mostrar a oportunidade. Aqui, por exemplo, enfrentamos essa objeção ao oferecer o Inbound Marketing. Algumas pessoas não conhecem a técnica, mas mostramos seus benefícios e argumentamos que ela é muito difundida fora do Brasil.
- 4) Eu Não Preciso Disso Agora
O segredo para derrubá-la é usar o gatilho da escassez. Ou seja, gerar emergência para a compra. Por exemplo (se a pessoa não comprar agora, no futuro será mais caro) ou (se não adquirir o serviço hoje, seu concorrente poderá estar na sua frente), dentre outras coisas.
- 5) Eu Tenho Medo do Sucesso
Por exemplo, algumas empresas têm medo de adquirir produtos e serviços por medo das dimensões que o sucesso pode ter. O segredo é demonstrar que aquilo pode ser calculado e controlado, como por exemplo o investimento reduzido em uma campanha de marketing digital.
- 6) Por Que Vai Dar Certo Dessa vez?
Essa objeção a gente enfrenta com frequência aqui na Agência Mestre. Normalmente ela vem de quem já teve experiências ruins em nosso mercado. O segredo é demonstrar toda a autoridade, credenciais e cases. Ou ainda, você pode avaliar e desqualificar o trabalho já elaborado por outras pessoas, fazendo com que a atual oportunidade seja a bola da vez.
- 7) Quanto Tempo ou Investimento Para o Resultado?
Muitas pessoas sentem a carência do tempo de retorno do investimento. Por isso, faça uma projeção de crescimento, com o que a pessoa precisa fazer, por determinado período, para atingir os resultados.
Entenda que não existem somente essas objeções e que cada mercado possui o seu. Logo, você precisa facilitar sua argumentação matando as barreiras antes das vendas, por meio de materiais ricos e anúncios segmentados.
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